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1.9亿股民,活跃账户到底有多少?“沉睡户”已成业绩新爆点,已有券商收入破亿
刘艺文 12-13 07:24

券商正积极探索盘活沉睡的股票账户!

券商中国记者获悉,不少券商正在尝试探索盘活沉睡的股票账户。有大型券商人士指出,就目前整个证券行业而言,活跃客户数的占比普遍降到了30%以下。这一块市场潜力巨大。对于盘活沉睡账户,目前行业还没有更好的成熟经验与做法,更多的是在探路,有的券商甚至刚开始做这一业务。

记者注意到,银河证券等券商已取得了一定的阶段性成效。盘活的客户股基成交手续费已经破亿,也积累了一定的数据与展业经验。盘活沉睡客户实际上是券商对存量客户的运营,而这需要有强大的数字中台支撑。券商的数字化运营能力正在不断提升。  

行业活跃客户数占比或低于30%

券商中国记者在采访中发现,就目前整个证券行业而言,活跃客户数的占比普遍降到了30%以下。也就是说,大量的客户账户处于休眠状态,或者是处于券商自己定义的非有效户状态。

什么样的客户可以称之为活跃用户?记者注意到,券商内部更愿意称之为有效户。不同券商对有效户的定义标准可能不太一样,但不少券商以资产量1万元为界限,将资产量高于1万元的称之为有效户。

资产量低于1万元的,券商称为沉睡账户。但如果证券账户余额为零、资金账户余额不超过100元且最近连续三年无交易的账户,则被称为休眠账户。休眠账户需要激活权限后才能正常使用。

对于券商的活跃客户数量,目前比较缺乏公开统一的数据口径。第三方机构易观会定期发布券商APP月活数据,该数据一定程度上得到了券商的肯定。记者注意到,不少券商的半年报中都会引用易观的活跃客户数。

“可以用易观的APP月活数据,除以券商的总的客户数,会简单得出一个活跃客户数的占比。这一数据可能不会很精确,但能够大体反映趋势。”有头部券商财富管理业务人士向记者表示。

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活跃客户的占比确实不太高。受访人士向记者表示,可能与一直以来营业部对客户经理的业绩考核指标相关。新开户是一个非常重要的指标,客户经理有时候如果指标完不成,甚至会找周围的亲戚朋友让帮忙开户。所以有时候户虽然开了,但是却并不会用,成了无效户或者休眠户。

探索尝试盘活沉睡账户

对于券商而言,新开户的成本越来越高,尤其是新开一个有效户的成本已接近千元。而另一边,处于沉睡状态的无效户规模庞大。这一块也存在巨大的机会。

记者获悉,有的券商已经开始探索尝试盘活自己客户的沉睡账户。“与新开户相比,券商在盘活沉睡账户方面的成本要低很多,而且更重要的是,券商也更加熟悉自己的沉睡客户情况。对于投资者而言,也省了一整套繁琐的开户流程。”券商经纪业务人士称。

对于盘活沉睡账户,也有的券商表示可以促进新开户的快速转化,尽量减少新开户变成空户的情况。银河证券相关人士表示,盘活沉睡账户,也是尝试通过以类似于互联网公司的客户运营手段,赋能财富管理条线的方式之一。

目前来看,对于这一块业务,券商大多数还处于探索阶段。一家头部券商财富人士向记者表示,盘活沉睡客户他们也还处于学习之中,目前并没有取得多大的成效。

另一家券商相关人士也称,他们只是刚刚开始做这一项业务。

“我们也有做相关的工作,但做得不多,不知道没有更好的经验做法可以借鉴。”另一中型券商人士称。

券商具体如何盘活沉睡账户呢?有哪些方式去盘活?券商中国记者采访获悉了几种常见的方法。据了解,银河证券基于丰富的客户标签,将客户进行分层,然后基于各层客户的特点制定不同的运营策略,针对性较强。

也有的方式是对特殊的时点、行情等进行及时把握,第一时间给客户需要的内容。内容的形式包括文字消息、图片、投教或者投顾视频等。而触达客户的方式,有APP推送、短信推送等。这其中比较重要的是触达客户的内容要是客户所喜欢的,不论是资讯、视频、产品还是服务,最好都要能吸引客户。

有券商这一业务收入已破亿

记者在采访中获悉,银河证券在盘活沉睡客户方面已经取得了阶段性成效,并且也得到了同行的认可与肯定。银河证券相关人士表示,本年度盘活客户的股基手续费收入已经突破亿元大关。

收入是最直观看得见的成效,除此之外,也还有一些更重要的经验与方法的沉淀。

银河证券方面表示,通过盘活项目,积累下来了丰富的过程数据,丰富了客户标签。此外,银河证券通过盘活运营策略的尝试与修正,固化下来了一套沉睡客户运营的策略以及运营方法论;构建了包括时点、用户、权益、渠道、方式等五要素的运营框架。银河证券称,目前公司已经初步建立了盘活自动化场景实现运营的自动化尝试。

银河证券称,下一步将尝试盘活沉睡客户自动化场景的丰富与扩容,搭建自动化运营平台与权益(资讯、视频、产品、服务)发放平台。此外,银河证券还将尝试探索增加与用户的联通方式,从推送到借助App、微信互动等。

券商数字化运营能力正在提升

盘活沉睡客户属于券商对存量客户的运营。记者采访获悉,券商对存量客户的运营,需要有强大的数据中台、客户中台、活动中台、权益中台等的支撑。只有拥有了强大的中台作为支撑,才可能开展有效的运营活动。

“所以,这几年券商都在与阿里、腾讯、字节等互联网公司开展合作与探讨,希望嫁接互联网大厂的成熟的客户运营经验。”一头部券商人士向记者表示。

在11月北京证监局金融科技试点项目中,中金公司申报的项目就是支持公司向互联网科技公司转型,在合规可控的前提之下,快速嫁接金融科技子公司技术能力、互联网思维及客群导入,帮助公司成为具有互联网基因的金融科技公司。

记者注意到,券商数字化的投入也有很多悖论。比如需要大量的资金投入与长期的时间投入来做基础建设,但短期见效非常慢,很难用ROI(投资回报率)来考量每一分钱的投入给当年带来的收入。

“但从长远看,如果缺失了数字化的建设,可以预见的几年之内,可能会面临很大损失。”上述人士称。

业内人士向记者表示,总体来看,银行的数字化运营比券商要做的好一些,但这两年券商正在加紧追赶,券商数字化运营的程度正在提高中。

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